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17.01.2019

Das ist mir zu teuer!

Ihr Kunde ist von Ihrem Produkt, Ihrer Lösung oder Ihrer Dienstleistung überzeugt und ist der Auffassung, dass Ihr Unternehmen zu seinem passt. Alles fühlt sich perfekt an, alles ist auf dem richtigen Weg bis zu dem Zeitpunkt der Angebotslegung.

Und dann kommt dieser eine Satz was vielen Verkäufer und Verkäuferin kennen „das ist zu teuer, das können wir uns nicht leisten!“ – platzt der Traum vom Umsatz genau jetzt?

 
Das ist mir zu teuer - VertriebsblogartikelEinige unter Ihnen werden jetzt zu Recht behaupten, dass im Vertriebsprozess schon vorher etwas schiefgelaufen ist.

Handelt es sich um einen Vor- oder Einwand?

Der Kunde reagiert mit Aussagen wie: „Das überlege ich mir“, „Da muss ich noch Rücksprache mit meinem Partner halten.“ usw. Bei diesen Aussagen wissen Sie nie, ob es sich um einen Einwand oder um einen Vorwand handelt.

Hier bietet sich die Kombination aus Kontroll- und Bedingungsfrage an:

1. Kontrollfrage: „Herr Kunde, gibt es außerdem noch etwas, das unklar ist, und wir jetzt gemeinsam besprechen sollten?“

2. Bedingungsfrage: „Das heißt, wenn Ihr Partner genauso begeistert ist, wie Sie es sind, dann bekommen wir den Auftrag, oder?“


Nun sind Sie einige Schritte weiter, Ihr Kunde ist nach wie vor Überzeugt und erneut kommt der Satz, „Das ist mir zu teuer.“

Ich habe Ihnen meine „Top 10“ der Einwandbehandlung zu dieser Situation zusammengestellt und ich bin mir sicher, dass einige Optionen dabei sind, die auch von Ihnen bzw. Ihrem Team anwendbar sind.

Vorab ist mir wichtig zu erwähnen, dass Sie jeden Einwand der von Ihrem Kunden kommt, würdigen, ernst nehmen, hierzu können folgende Sätze passen wie z. B. 

„Vielen Dank für den Hinweis“, „Gut, dass Sie das ansprechen“ „Wichtiger Hinweis, vielen Dank dafür“

Das gibt aus meiner Erfahrung Ihren Kunden ein gutes Gefühl, dass Sie seine Einwände ernst nehmen.



1. „Zu teuer? Im Vergleich zu was genau?“
“teuer” ist relativer Begriff. Wenn Sie herausfinden, mit welcher Alternativlösung Sie Ihr Interessent vergleicht, können Sie hier in der Folge präzise den Mehrwert Ihrer Lösung, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung darstellen.

2. “Ich verstehe und Sie wissen: die besten Produkte/Lösungen benötigen in der Regel etwas mehr Budget.”
Geoffrey James, Vertriebsexperte aus den USA, hat einmal gesagt, dass der Einwand „Preis“ erst dann ernst zu nehmen ist, wenn der Interessent diesen Aspekt mindestens zweimal auf den Tisch bringt. Bedeutet, dass Sie mit dieser Aussage diejenigen Interessenten identifizieren, die entweder tatsächlich nicht genügend Budget haben oder aber diejenigen, die einfach mit dem Budget „spielen“ möchten.

3. „Was bedeutet es für Sie, wenn Sie das Projekt nicht umsetzen – was ist die Konsequenz daraus?“
Einer meiner persönlichen Favoriten, denn durch diese Gegenfrage bringen Sie Ihren Gesprächspartner zum Reflektieren, was passiert, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht in Anspruch nimmt, welche Nachteile hätte er konkret davon.

4. „Losgelöst von der Budgetfrage: Hilft Ihnen unser Produkt/unsere Dienstleistung Ihre Herausforderung zu lösen?“
Eine direkte Gegenfrage, die konsequent und ohne Umschweife auf den Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung abstellt. Dadurch stellen Sie die Werthaltigkeit wieder in den Fokus.

5. „Wo müssten wir hin, um den Auftrag zu bekommen?“
Diese Gegenfrage führt dazu, dass Ihr Interessent erläutert, welche Teile des Angebotes ihm zu teuer erscheinen, und wo Sie preislich hin „müssen“ um den Auftrag zu bekommen.

6. „Das stimmt mich jetzt aber nachdenklich!“
Nachdenklich – mit dieser Formulierung stellen Sie wieder auf die Wertigkeit Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung ab. Sie bringen zum Ausdruck, dass es für Sie gar nicht wirklich nachvollziehbar ist, dass ein Interessent den Wert nicht erkennt.

7. “Gut, ich verstehe. Auf welche Produktfeatures/Leistungsbestandteile können Sie am ehesten verzichten, Herr Kunde?“
Damit sagen Sie Ihren Kunden, dass die Investitionshöhe unmittelbar mit der Werthaltigkeit Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung verbunden ist. Wenn der Kunde weniger zahlen möchte, dann sollte er sich darüber im Klaren sein, dass er nicht die volle Gegenleistung erwarten darf.

8. “Haben Sie in der Vergangenheit schon einmal in ein ähnliches Produkt/eine ähnliche Dienstleistung investiert?“
Oft haben Interessenten tatsächlich eine unrealistische Preisvorstellung, was ein gutes Produkt oder eine professionelle Dienstleistung kosten darf. Ein Grund kann hierfür sein, dass der Interessent noch niemals ein vergleichbares Produkt oder Dienstleistung bezogen hat. Mit dieser Gegenfrage haben Sie die Chance derartige „Missverständnisse“ auszuräumen und konkret zu argumentieren.

9. „Wir diskutieren lieber jetzt mit Ihnen lieber Herr Kunde über den Preis, als später über die Qualität“
Das ist mein Lieblingssatz, wenn Sie Kundentypen haben, die großen Wert auf Qualität legen. Jetzt müssen Sie natürlich noch die Qualitätsvorteile nennen die Ihr Produkt / Dienstleistung hat.

10. „Verstehe lieber Herr Kunde, was ist Ihnen unser Produkt, Dienstleistung wert“?
Hier können Sie den Kunden nachdenken lassen, was Ihn Ihr Produkt wert ist, oft habe ich hier faire Preise vom Kunden erhalten, sodass ich sofort danach abschließen konnte.

Maximalen Erfolg in der Umsetzung,
Ihr Veton Hisenaj
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