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21.02.2019

Zu welchen Typus zählt Ihr Kunde? Wie erkennen Sie die unterschiedlichen Kundentypen?

Mit manchen von ihnen ist man sofort „auf einer Wellenlänge“ – man ist sich sympathisch, man versteht einander, man spricht gleichsam dieselbe Sprache. Dann aber gibt es auch Kunden, die man nur schwer erreicht: Sie sind so ganz anders als man selbst und man merkt früh, dass man aneinander vorbeiredet. Kurzum: Die Kommunikation mit dem Gegenüber funktioniert alles andere als reibungslos. Noch problematischer wird es übrigens, wenn es sich bei dem Anderen um den Chef oder einem A-Kunden handelt, mit dem man den meisten Umsatz generiert! Was also ist zu tun?
 
500 v. Chr. hat sich der griechische Philosoph Hippokrates mit dem menschlichen Verhalten beschäftigt und kam zu dem folgenden Schluss: Wenn Du möchtest, dass andere Menschen das tun, was Du möchtest, dann musst Du die Sprache des Anderen lernen! Um aber den Anderen und seine Sprache zu erkennen, muss man ihn und seine individuellen Bedürfnisse verstehen. Kundenpsychologie ist also wichtig: Die Mimik, Gestik, die Körpersprache des Kunden – mithin alles, was er nicht sagt, aber doch zeigt – verraten sehr viel von ihm, man muss es nur sehen und verstehen. Auch in der Alltagskommunikation ist das Lesen dieser Zeichen wichtig und eine große Hilfe, um „unfallfrei“ zu kommunizieren.
Eine Umfrage des New York Sales and Marketing Club ergab, dass 71% der Befragten etwas kaufen, weil sie den Verkäufer mögen.
Damit man als Verkäufer aber gemocht wird, muss man den Käufer verstehen. Viele Verkäufer bringen sich jedoch selbst um den Erfolg, weil sie den Kunden nicht erreichen, weil sie ihn nicht verstehen und die Kommunikation mit ihm letztlich fehlschlägt.
In den folgenden Blogbeiträgen möchte ich zunächst erläutern, welche Typen von Kunden es gibt, wie man sie erkennt und wie man mit ihnen zielgerichtet kommuniziert, um mit der richtigen, passenden Kommunikation letztlich besser zu verkaufen. Hierbei sei gesagt: Es gibt weder „schlechte“ noch „gute“ Typen und jeder von uns vereint sämtliche Typen; allerdings überwiegt einer der Typen in uns, was sich entsprechend auf unser Verhalten auswirkt.
Zu dem DISG Modell zählen insgesamt vier verschiedene Typen von Menschen.

Heute gehen wir auf den dominanten Typus, auch den „Feuerroten Kunden“ genannt ein.
Der Feuerrote Kunde ist, wie schon beschrieben, ein dominanter Typus. Dieser zeichnet sich durch Charaktereigenschaften wie, offensiv, zupackend, ungeduldig, willensstark, direkt, kompetitiv, klug, chancenorientiert, entschlussfreudig, unabhängig, risikobereit, fordernd, sachorientiert, vorausschauend, bestimmt, ergebnisorientiert, anspruchsvoll, robust, kontrollierend und leistungsorientiert aus.
Um Ihnen den dominanten Typen zu verdeutlichen, möchte ich Ihnen diesen an einem kleinen Beispiel erläutern:
Stellen Sie sich vor Sie sind der dominante Typus und stehen in einem Fahrstuhl im Erdgeschoss, mit noch neun weiteren Personen und möchten in die achte Etage des Hochhauses fahren. Um die Ecke kommt ein junger Mann, nennen wir ihn mal Lucas, völlig außer Atem angerannt, weil er einen sehr wichtigen Termin in der achten Etage hat. Der Fahrstuhl ist jedoch nur für 10 Personen ausgelegt und somit ist auch kein weiterer Platz mehr für Lucas frei.
Wie würden Sie in dieser Situation reagieren? Sie als dominanter Typus interessieren seine Belange rein gar nicht.
Sie ignorieren ihn und fahren zusammen mit den neun weiteren Personen hinauf, während Lucas warten muss. Um zu klären, wie Sie ihn am besten von sich überzeugen können, gehen wir auf die folgenden Fragen ein: Wie ist der Kunde? Wie erkenne ich ihn? Wie gewinne ich ihn? Und wie verliere ich ihn?

Wie ist der Kunde?
Der Kunde ist auf Status und Leitung aus, er will bewundert aber nicht gemocht werden. Er will stets gewinnen und selbst Entscheidungen treffen. Auf ihn passt das Sprichwort: Zeit ist Geld. Wie erkenne ich ihn? Sein Händedruck ist fest und er hat stets eine aufrechte Körperhaltung. Im Gespräch hält er Blickkontakt und spricht selbst zügig und klar. Er ist anfangs zurückhaltend und „checkt“ quasi sein Gegenüber gern ab, um herauszufinden, ob er ihm eventuell die Zeit stiehlt. Er ist dann aktiv, ergreift selbst das Wort und fordert einen förmlich heraus.

Wie gewinne ich ihn?
Sie gewinnen den dominanten Typen am besten, indem Sie fokussiert sind und zur Sache kommen. Signalisieren Sie ihm Ihre Kompetenzen und heben die Qualitäten hervor. Zeigen Sie ihm seine Chancen auf und seien Sie stets aufmerksam, wenn er spricht.

Wie verliere ich ihn?
Zwängen Sie ihm nicht zu viel Small-Talkauf und sprechen Sie nicht umständlich. Verlieren Sie sich nicht in Details und nehmen Sie ihm nicht die Kontrolle des Gespräches oder fallen ihn gar ins Wort. Wenn Sie diese Punkte beim Verkaufsgespräch stets im Hinterkopf haben und beachten, dann werden Sie erfolgreich davon profitieren.

Im nächsten Blogbeitrag werden wir auf den stetigen Typus, den Erdgrünen Kunden, eingehen und Ihnen zeigen, was bei diesem Typus alles zu beachten ist. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen maximalen Erfolg!

Ihr,
Veton Hisenaj

P“s – wollen Sie mehr zu dem Thema erfahren, dann kommen Sie zu meinem Seminar, Typgerechter Verkauf mit DISG.
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